誤解の多いKPI、良く理解してうまく使おう

 KPI(Key Performance Indicator)についてまとめました。KPIに振り回されることも多いのですが、上手く使えば色々便利なのがKPIです。

 

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KPIとは何か?

 大学や高校の受験生って毎日4時間勉強する、とか目標を立てたりしますよね。これがKPIです。

 志望校に合格するために偏差値60を目指すと目標を立てても、今日から具体的にどうしていいのかはっきりしないですよね。そこで、具体的な目標を立てるのがKPIです。この例だと毎日4時間勉強する、という目標です。

 一般的に言えば、最終的な目標に対して、もう少し具体的な目標がKPIです。

  会社の場合、売り上げ一億円など目標を立てますが、営業さんが具体的にどうすればよいのかはっきりしないので、一日の客先訪問数を10件のような具体的な目標(KPI)を立てるわけですね。

 

KPIとKGIの微妙な関係

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 KPIは誤解されていることが多いため、もう少し説明します。最終的な目標をKGI(Key Goal Indicator)と呼びます((流派によってはRI(Result Indicator)とかKRI(Key Result Indicator)など色々な呼び名があります。)。KGIを上げるために具体的なアクションを撮るためにKPIを設定するのです。

 上の例では、

  • KGI=志望校合格、KPI=1日の勉強時間(4時間)
  • KGI=売上1億円、KPI=1日の客先訪問件数(10件)

 

  さて、ここでKPIとKGIとの間に微妙な関係があることに気づいた方は、鋭い。

 1日4時間勉強するとどうして志望校に合格するのでしょうか? 客先を10件訪問しづ付けるとどうして売上げ一億円になるのでしょうか? そんな保証はどこにもないのです。

 KPIとはKGIを達成するために暫定的に設けた目標です。本来KPIとKGIとの間に因果関係があるかどうかは分からないのです。

 そのため、KGIを達成するためのCSF(Critical Success Fuctor)を良く分析せよと、大抵のビジネス書には書いてあります。しかし、CSFが分かることは滅多にありません(分かるならみんな成功します)。

 ここにKPIとKGIの微妙な関係があります。つまり、KPIを達成したとしてもKGIが達成するとは限らないのです。

 

KPIの欠点

 会社で使う場合、KPIには大きな欠点が3つあります。

欠点1:イケていないKPIの押し付け

 会社の上司からなんだかイケていないKPIを押し付けられることがあります。アポ取りの電話を100本かけろだとか、客先訪問10件しろだとか、根性に走った目標(KPI)が典型的です。

 そんなKPIを設定されると、こんなことしても結果が出せないのになと思いモチベーションが下がります。ま、仕事なのでやるしかないのですが、困ったものです。

 

欠点2:実行できないKPIの設定

 会社の上司から具体性のないKPIを押し付けられることがあります。今月の売り上げ目標1千万円などと設定されるものの、その売上を上げる具体策は部下に丸投げされるものです。

 そんなKPIを設定されても、具体的にどうしていいのか分からないため、成果の上がらない結果となります。

 

欠点3:KPI設定の丸投げ

 会社の上司から部下にKPIを設定するようにと、KPI設定自信を丸投げされることがあります。KPIの設定は難しい作業であるため、丸投げされても困ります。また、なんとかKPIをひねり出したとしても、今度は上司がそのKPIを批判するという不毛な戦いに突入しがちです(上司から、そのKPIを達成したら本当にKGIを達成できるのか?と聞かます。)。

 上司が、部下に提案をさせといて、それを叩く、というパターンなので、お仕事だと思ってあきらめましょう。

 

KPIの利点

 上に述べたKPIの欠点は、上司のKPIに対する無知から具現化します。一方で、あなたが分かって使えばKPIは結構役に立ちます。

 まずKPIを設定する目的が、毎日の具体的なアクションをはっきりさせるためだということを理解しましょう。例えば、英語力を上げるというKGIがあったとして、それだけでは英語の勉強は続きません。そこで、英会話を毎日10分聞くとか、英文を毎日ひとつ読むとかKPIを設定すると、具体的に行動を取ることができます。

 次にKPIは定期的に見直すと良いです。そもそもKPIは毎日の行動をはっきりさせるために仮に設定するものですから、効果の有無を確認しながら見直すと良いです。例えば、英語の勉強のため毎日英会話を10分聞くとKPIを設定したとします。これでヒアリングが向上したら、次は英文を毎日ひとつ読むというようにKPIを変更すると良いです。

 KPIを自分で設定するというのがポイントです。

 

まとめ

 コンサルやビジネス書がKPIを勧めるため、KPIを目にする機会が多い。そこでKPIについてまとめました。

 KPIは、毎日の具体的なアクション(行動)をはっきりさせるためのものです。

 KPIを理解不足のままで使うと、欠点が多い。一方、あなたが分かって使うと結構役に立つ。